Gatilhos mentais: influencie os clientes em potencial com técnicas de persuasão
Os gatilhos mentais permitem melhorar a abordagem comercial. Por meio deles, o vendedor pode influenciar o possível cliente a comprar o produto ou serviço. Mas, para isso, é preciso aprender a usá-los corretamente. Porém, lembre-se: é preciso usar os gatilhos mentais com calma e, é claro, ética. Mesmo porque induzir o cliente a comprar algo de que não precisa não vai trazer vantagens para qualquer um dos lados. Conheça, então, os principais gatilhos mentais que podem ser usados em vendas. Eles foram listados pelo psicólogo Robert Cialdini no livro “As armas da persuasão”, best-seller lançado em 1984 e que continua altamente recomendado. 1. Reciprocidade Sabe quando você recebe um presente inesperado e se sente na obrigação de retribuir? As pessoas tendem a agir de maneira recíproca. E isso também vale para vendas. Se você gerar valor para o cliente, certamente ele vai querer retribuir, seja fechando negócio, seja indicando sua empresa para os amigos e familiares. É por isso que vender consultivamente é uma ótima ideia. Como já falamos neste guia, foque em realmente ajudar o Lead com os problemas que ele tem no momento, e não só em vender a qualquer custo. Ajude-o com as necessidades que ele tiver, e ele certamente retribuirá, mesmo que não seja neste momento. 2. Coerência Segundo esse gatilho mental, buscamos agir de maneira coerente, evitando cair em contradição. Para isso, as pessoas costumam reforçar posições que já defenderam antes. Em vendas, a ideia é conseguir um “sim” em um pedido menor para que, quando pedir algo maior, o cliente também o aceite. Uma maneira de usar isso é identificando a principal razão que fez a empresa buscar soluções que atendem a um problema e fazer uma pergunta de compromisso ao cliente. Por exemplo: “Lead, você me procurou porque esse problema está limitando seu crescimento, certo?”. Ao receber o sim, o vendedor pode fazer a oferta: “e se eu te mostrar que o meu software pode resolver esse problema e fazer sua empresa voltar a crescer, você investiria nele?”. 3. Prova social Segundo esse gatilho, tomamos decisões com base no que outras pessoas dizem ou fazem, pois queremos fazer parte de um grupo e ter aprovação social. Explorar esse gatilho na área de vendas é fácil. É possível usar depoimentos de clientes bem-sucedidos com a sua empresa, por exemplo, assim como apresentar cases de sucesso de consumidores do mesmo segmento ou que apresentavam os mesmos problemas para o Lead que está em dúvida. 4. Afeição As pessoas preferem dizer “sim” para pessoas pelas quais sentem afeição, explica Cialdini. Pode ser por gostos em comum, por um elogio que você tenha feito ou por outros motivos, mas, quanto mais próximo o cliente se sentir de você, mais difícil será dizer “não”. Para usar esse gatilhos em vendas, o vendedor pode contar um pouco da sua história, das dificuldades que enfrentou, sempre conectando-as, é claro, com o momento pelo qual o Lead passa. As dicas de rapport que já mencionamos no guia também são bem úteis para isso! 5. Autoridade Somos mais propensos a atender pedidos quando eles vêm de uma autoridade, o que dá a sensação de que estamos tomando a atitude certa. Como isso se aplica a vendas? O vendedor pode se colocar como uma autoridade em sua área de atuação, um especialista na área. O vendedor pode demonstrar que entende do assunto de diversas maneiras: publicando conteúdos relevantes no Linkedin; participando de eventos e palestras do seu segmento; sendo reconhecido pelos pares (afinal, a autoridade é transferível). 6. Escassez Você já fez uma compra quando a loja virtual disse que restavam poucas opções? Esse é o gatilho da escassez, segundo o qual o ser humano tende a dar valor ao que há em pouca quantidade Em geral relacionado ao da urgência, o gatilho pode ser usado em vendas, mas é preciso cuidado, principalmente nas vendas B2B, em que muitas vezes apressar o Lead não é a melhor ideia. Se o vendedor decidir por utilizá-lo, pode oferecer informações privilegiadas ao prospect durante a abordagem, por exemplo. Ele se sentirá único e especial. Além disso, também pode oferecer um desconto caso o negócio seja fechado até determinada data. Mas lembre-se: seja verdadeiro, não invente uma escassez só para o cliente fechar negócio.
5 técnicas de abordagem de vendas para usar agora
De acordo com o dicionário Oxford, rapport é uma palavra que tem origem no francês do século XVII e significa um relacionamento próximo e harmonioso, no qual as pessoas ou grupos envolvidos entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e se comunicam bem. Também pode ser entendido como uma técnica utilizada para criar sintonia e empatia em uma relação com outra pessoa. Na área de vendas, saber como gerar rapport é uma habilidade bastante valorizada. Vendedores podem obter ótimos resultados aplicando essa técnica com os possíveis clientes, aumentando as chances de fecharem um negócio. E não se trata somente de uma primeira impressão: criar rapport de verdade exige construir um relacionamento duradouro, baseado em confiança, com o possível cliente. Parece uma tarefa difícil, certo? Mas não é impossível! Conhecer as características do seu Lead, como falamos mais no início, no tópico sobre prospecção, já ajuda bastante. Mas o vendedor também pode lançar mão de outras técnicas de rapport. 1. Use a técnica do espelhamento Essa é uma das técnicas de rapport mais conhecidas, e consiste em espelhar o comportamento da pessoa com quem você está falando. Para isso, é preciso observar sua linguagem, seus interesses e até detalhes como o uso ou não de emojis durante uma conversa. A ideia do espelhamento é gerar empatia, mas é preciso tomar cuidado para não parecer que você está forçando isso. 2. Mostre que se importa Mais do que vender, mostre que se importa de fato com o Lead. Ouvir atentamente e oferecer ajuda são boas maneiras de criar rapport, além de mostrar que você entende do assunto. Para fazer isso, você pode personalizar a interação com as informações que tem em mãos, demonstrando interesse genuíno. Por exemplo: “[nome do Lead], vi que você fez download de um guia sobre redes sociais. Quais dificuldades sua empresa enfrenta nesse assunto?”. Mas cuidado para não soar invasivo ou fora de contexto. O melhor é encaixar essas informações naturalmente ao longo da conversa. 3. Seja amigável Mais uma vez, não é o momento de tentar vender a qualquer custo. Por isso, durante todas as interações, seja amigável com o Lead, ainda que ele seja pouco receptivo. O vendedor deve manter a postura em toda a interação com o contato. Isso inclui tom de voz, respiração, ritmo da fala. Dessa forma, você passa consistência e segurança e fica mais fácil gerar o rapport. 4. Não deixe a conversa morrer Fuja de silêncios constrangedores ao conversar com o Lead. É papel do vendedor manter o diálogo. Para isso, vale criar um roteiro com possíveis perguntas antes de entrar em contato, assim como dominar técnicas de contorno de objeções. 5. Seja bem-humorado O bom humor pode melhorar o dia de uma pessoa. Por que não o utilizar com seus Leads? Como sempre, é importante soar natural. Por isso, pode ser bem mais fácil para quem já é naturalmente extrovertido e engraçado. Mas vale a pena tentar. Só tome cuidado para não fazer brincadeiras que podem soar ofensivas para o Lead, o que pode causar o efeito oposto ao que você deseja.